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2019

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27

东亿直播间|第六期|通过用户思维打造爆款产品

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1.金满铮老师简介

金满铮老师是京东大学电商学院实战专家、新浪微博商学院首席讲师、在行平台电商营销话题领域9.9分行家、爱奇艺平台线上知识付费合作讲师、《众筹很盲》与《京东平台视觉营销》作者。金满铮老师曾指导万达集团、香格里拉酒店集团进行社交媒体营销，增加品牌知名度；曾为知名APP陌陌、百合网进行线上电商平台搭建进行流量变现。曾运用电商社群变现模式，成功帮助中国第一大军事网站，铁血网在新三板上市。金老师曾协助美国全球知名品牌Little tikes引入国内电商平台，在2年的运营中获得全网母婴玩具行业天猫销售额排名前5的成绩，年度销售额破亿；为京东平台上近200多个项目营销策划，操盘项目众筹金额总共破2.5亿，被行业称为京东产品“众筹小王子”。
直播开始之前，金老师就和现场的学员交谈甚欢。金老师幽默诙谐的语言，平易近人的样子深受大家的喜爱。让我们一起来领略金老师和他的课程的魅力吧！

主持人肖雯月开场

2.用户思维

金满铮老师深情并茂的演讲


什么是用户思维？金满铮老师首先用各种例子解释用户思维和产品思维的概念，“用户思维是跟产品思维相对的一种说法”，金老师说到。
产品思维是，“我有什么，就卖你什么。”
用户思维是，“你需要什么，我就卖什么。”
“创建一个好的用户思维模型，我总结了5个一原则：一个细分行业，一个跨界思维，一个极致产品，一个刚需用户，一个核心问题。”

3.爆款形成的三件事

爆款形成必须关注三件事，爆款的关键思维、爆款的思维计算周期及产品的分类选择。

爆款的关键思维分成3点，分别是：1、持续流量；2、从众心理；3、商品质量。
爆款的思维计算周期中，金满铮老师详细分析了企业在不同周期的侧重点。四个周期分别是：1、引导期；2、成长期；3、成熟期；4、衰退期。
在爆款的分类概念中，金满铮老师引用了Kindle的产品及价格说明了他对产品分类的理解。
“今天举一个亚马逊的Kindle电子书阅读器当样本，来解释一下我对产品线分类的理解。Kindle在线上的商品，我把它们分成四种：引流款、爆款、利润款、品牌款。”
“引流款一般是最容易被消费者看到，并且快速产生兴趣的，但不一定是最终成交的。比如低价促销产品、买赠产品、特价产品等。”
“爆款一定是每个品牌的拳头产品。它既可以是畅销货，也是占据消费者第一认知的商品。”
“利润款通常是针对品牌来讲的，就是价格相比爆款而言高一些，服务相对好一些有限，但是利润相对高，是品牌方愿意主推的款。”
“品牌款是企业最高端的产品，树立企业影响，在行业里做标杆的产品，或者叫顶配版，主要服务高端客户，区分自己其他产品线。”
4.爆款的卖点提炼

商品好不好卖，取决于你的产品本身和你选择的渠道有关系。如何提炼一个很好的商品卖点，成为所有企业负责人看重的工作。卖点不是产品的功能放大，而是要解决客户的某种问题，一句话就是，你卖的是解决方案。这里需要清楚的是产品的功能点、客户的需求点以及商品爆款的买点问题。
1、罗列产品的功能点：用行业术语描述产品本身的属性；
2、罗列客户的需求点：消费者遇到的问题和困难；
3、就是进行卖点的提炼了。
在卖点提炼中，金满铮老师用了《一个管家的“包装”思路》，对智能行李箱的卖点提炼过程进行了详细的分解，“用5个步骤解决卖点的提炼”。

第一步把这些词汇按照，产品外观，用户感受，使用场景，购买渠道等等去分类。
第二步把之前客户诉求最痛的三个内容保留下来，其他全部抹掉，比如“感情问题，社交问题，收入问题。”
第三步把之前功能点能与这诉求点可以匹配的三种内容提炼萃取出来，比如是“功能点A、B、C。”
第四步把诉求点和功能点与其中一组产品关键词进行组合。
第五步最后把组合好的词语，梳理成一句用户听得懂的“人话”。
5.文案表达

好的文案，可以为你传播品牌，也可以为你玩命卖货，有些文案也可以让你喜欢一辈子，有些还可以让你恶心一辈子。金满铮老师用了5个板块和多个案例，阐述了文案的“目的，逻辑，方法，表达，呈现。”
在表达方式上需要解决5个问题。
1、底层兴趣：翻译成人话就是“黄赌毒”。
黄，就是好看的，颜值高的，吸引眼球的，美丽的。
赌，就是有竞争的，有比较的，能够产生话题性。
毒，就是能上瘾的，能产生粘性的，能持续使用的。
2、自身利益：大部分是跟受众息息相关的，比如小米文案的变化，从过去的产品型文案“为手机而发烧”，变成了5X的“拍人更美”，到现在的小米9的“为你而战”的“好看又能打”。
3、热门话题，是好文案必须追求的内容。
4、眼前任务，是营销文案快速解决有需求的客户的职责。
5、情感所需，是偏煽动性的内容，可以有销售转化的属性。

现场学员和老师的互动交流

精彩瞬间


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